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Métricas SaaS: quais são as mais importantes para o negócio?

Escrito por SONDA

Fazendo uma rápida busca na internet, não é nada difícil se deparar com conteúdos trazendo dezenas (ou até mesmo centenas) de métricas SaaS tidas como importantes para sua empresa.

Mas será que você realmente deve acompanhar cada uma delas? Saiba desde já: na prática, o ideal é que não ter mais que 10 métricas SaaS para acompanhar. Caso contrário, seus dias serão preenchidos com cálculos e análises que nem sempre contribuem para a melhora dos resultados.

Diante disso, a pergunta que surge é: como selecionar as métricas SaaS mais importantes para seu negócio? Pois continue acompanhando para descobrir!

1. Taxa de conversão

A primeira métrica SaaS que você deve acompanhar é sua taxa de conversão. Afinal de contas, você investiu em marketing e vendas para atrair novos clientes, certo? A taxa de conversão pode ser medida em várias situações, desde a assinatura da sua newsletter até a efetiva aquisição de um cliente. E o melhor: o cálculo é bem fácil de ser feito e compreendido.

Digamos que você tenha gerado mil leads em um mês e, desses mil, 300 se tornaram clientes. Nesse caso, basta dividir 300 por mil e multiplicar o resultado por 100. Assim você terá sua taxa de conversão em porcentagem. Para ficar mais claro: taxa de conversão = total de leads gerados / total de clientes cadastrados.

2. Custo de Aquisição de Clientes

Como o próprio nome já sugere, o Custo de Aquisição de Clientes (CAC) é a métrica que indica quanto você gasta para conquistar um novo cliente. Se a ideia é escalar os negócios com uma solução SaaS, é natural que você queira reduzir esse custo ao máximo para gerar a maior lucratividade possível.

O cálculo do CAC é bastante simples e deve ser acompanhado mês a mês para verificar se suas estratégias de marketing e vendas estão contribuindo para a redução desse montante. Então anote aí: CAC = total investido / número de clientes conquistados.

Um CAC muito alto pode comprometer a rentabilidade da empresa, enquanto um CAC baixo gera uma receita maior, que pode ser usada para novos investimentos. Acompanhar o CAC também ajuda a aprimorar suas estratégias de marketing e vendas, uma vez que o objetivo principal é sempre reduzi-lo ao máximo.

3. Lifetime Value

Lifetime Value (LTV) ou tempo de vida é o período em que o cliente permanece se relacionando com sua empresa. Quanto maior é esse tempo, maiores também são os rendimentos para o negócio. Consequentemente, o Custo de Aquisição do Cliente se dilui e seu retorno sobre o investimento é maior.

Mas lembre-se: para que um cliente permaneça por bastante tempo com sua empresa, ele precisa estar satisfeito com os serviços prestados. Essa é, assim, uma métrica SaaS que deve estar alinhada com seus indicadores de qualidade. Para calcular o LTV, faça primeiro um levantamento do tempo médio de permanência dos clientes, somando todos os meses e dividindo pela quantidade de clientes. Depois, multiplique esse tempo de permanência pelo ticket médio. Você terá, então, o Lifetime Value de seus clientes.

Para ficar mais fácil, vamos a um exemplo? Digamos que cada cliente permaneça, em média, 12 meses como assinante dos seus serviços e que o valor da assinatura seja de 150 reais por mês. Assim, temos: 12 x 150 = 1.800 reais de Lifetime Value.

4. Receita Recorrente Mensal

Receita Recorrente Mensal (RRM) corresponde ao valor total que a empresa tem a receber de seus clientes ativos. A lógica é simples: um negócio no modelo SaaS que tenha 200 clientes pagando 200 reais por mês tem uma RRM de 40 mil reais.

A partir dessa métrica, você pode projetar seu fluxo de caixa, verificar a saúde financeira da empresa, planejar investimentos e o crescimento das vendas, tudo para que o faturamento chegue à meta estipulada no seu planejamento estratégico.

É importante que você confronte a RRM com o LTV para ter maior precisão sobre o faturamento da empresa. Se você tem um LTV de 6 meses, por exemplo, não adianta contar com a RRM de um cliente por 12 meses. O ideal é trabalhar em 2 frentes: estimulando a fidelização para aumentar o LTV e, ao mesmo tempo, trabalhando para captar mais clientes e cobrir aqueles que deixam o relacionamento com a empresa.

5. Taxa de churn

taxa de churn ou de rejeição corresponde ao número de clientes que deixa de pagar pela assinatura da sua solução SaaS, cancelando o serviço. Essa métrica ajuda a acompanhar o crescimento da empresa e a satisfação dos clientes.

Se você conquista 100 novos clientes por mês, mas 120 cancelam o serviço, por exemplo, isso significa que você está no prejuízo e que a empresa está encolhendo em vez de crescer. É fundamental entender os motivos que levaram a esses cancelamentos para atuar proativamente na reversão do quadro.

Mais uma vez, calcular essa métrica é simples: divida o total de cancelamentos do mês pelo total de clientes ativos no mesmo período. Depois, multiplique o resultado por 100 para ter o percentual correspondente. Você também pode calcular o churn com base na receita da empresa, opção ideal para quem oferece mais de um plano de assinatura. Nesse caso, divida o total de receita perdida com os cancelamentos pelo total de receita do período, multiplicando o resultado por 100.

6. Receita média por cliente

A receita média ou ticket médio indica o valor médio mensal pago por seus clientes. Quanto maior a receita média por cliente, maior o retorno sobre o investimento realizado. Em um primeiro momento, essa métrica ajuda a saber qual é a capacidade de pagamento do seu público-alvo. Mas ela também é vital para a elaboração de planos mais atrativos para impulsionar o upgrade dos consumidores, o que vai incrementar sua receita.

O cross-sell, outra forma de estimular o aumento da receita média por cliente, consiste em oferecer soluções complementares. Imagine: um cliente que usa um sistema de gestão de pessoas, por exemplo, pode precisar de um módulo de contabilidade integrado. E assim você vai convencendo seus assinantes a incrementarem os negócios com sua empresa!

Por fim, se quer acompanhar mais métricas importantes para sua empresa, assine a nossa newsletter e se mantenha a par das novidades!

Sobre o autor

SONDA

A SONDA, maior companhia latino-americana de soluções e serviços de tecnologia, atua em 10 países com mais de 22 mil colaboradores e 5 mil clientes ativos. Em parceria com seus clientes, a SONDA acredita que com o uso de soluções tecnológicas é possível transformar seus negócios, permitindo conquistar eficiência e vantagem competitiva. Entendemos do seu negócio e sabemos fazer acontecer, contando com uma equipe altamente capacitada. Para mais informações, acesse www.sonda.com/br.

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