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6 métricas de vendas importantes para sua empresa acompanhar

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As métricas de vendas permitem analisar quantitativamente o desempenho comercial de uma empresa. São, portanto, ferramentas usadas para medir resultados e encontrar tanto pontos fortes como falhas críticas em um modelo de negócio, permitindo que ajustes sejam feitos em tempo hábil. Mas como escolher e analisar essas métricas de forma efetiva? Você sabe reconhecer métricas de vendas importantes para sua empresa acompanhar? Confira nosso post e descubra agora mesmo!

Como escolher métricas de vendas adequadas?

Para uma empresa séria, missão e visão não são somente partes de um quadro para motivar a equipe. Na verdade, representam um objetivo real de longo prazo, fruto de um planejamento estratégico adequado. Entretanto, além de planejar, é preciso mensurar resultados e acompanhar processos periodicamente, de tal maneira que os objetivos do empreendimento se tornem menos abstratos.

Para ajudar nessa empreitada, empreendedores atentos fazem uso de metas concretas, em números. Se, por exemplo, o objetivo da companhia é alavancar as vendas, a meta pode ser aumentar a taxa de conversão em 20% em um período de 6 meses. Nesse caso, a taxa de conversão foi a métrica escolhida para o acompanhamento da meta.

As melhores métricas, portanto, serão aquelas que ajudarão em uma avaliação pontual do andamento das metas da empresa, bem como nas decisões de gestão. Mas atenção: para fazer um melhor uso das métricas, não deixe de analisá-las em conjunto! Exemplificaremos como isso funciona com alguns indicadores a seguir.

Quais seriam algumas boas métricas de vendas?

1. Ticket médio

Para elevar o faturamento da empresa, é necessário elaborar estratégias para aumentar o ticket médio, já que essa variável geralmente representa quanto um cliente gasta em média por compra. O cálculo é simples, bastando dividir o volume de vendas pelo número de clientes.

Já no caso de uma equipe comercial, usa-se uma adaptação para avaliar o desempenho dos vendedores. Nesse caso, só é preciso calcular quanto cada um vende em média por negócio fechado, da seguinte forma: receita gerada pelo vendedor / número de negócios fechados. Dessa maneira, é possível verificar quais são mais eficientes individualmente ou estabelecer metas para a equipe de vendas.

2. Número de leads

Em um funil de vendas, os leads são contatos com maior probabilidade de realizar compras que os primeiros prospectos. Leads qualificados, por sua vez, são aquelas pessoas que já foram educadas a respeito da sua empresa, do seu produto ou serviço. Normalmente, essa educação é feita por meio de uma estratégia bem planejada de marketing de conteúdo e com a construção de um relacionamento com os potenciais clientes.

Você até pode conseguir um número muito alto de visitantes em seu site, mas precisa saber que os leads são aqueles que preenchem formulários de e-mail, assinam sua newsletter ou baixam materiais fornecidos no blog, por exemplo. Nesses casos, é possível calcular o número de leads totais e distribuí-los para o acompanhamento por sua equipe comercial.

3. Taxa de conversão

A taxa de conversão é uma das métricas mais famosas em marketing e vendas, pois mensura quantos leads se transformaram em verdadeiros clientes. Após a distribuição dos leads pela equipe comercial, é possível calcular o percentual de conversão dividindo o número de negócios fechados pelo total de leads e multiplicando por 100.

Só leve em consideração que taxas baixas de conversão não necessariamente indicam um problema na equipe comercial, ok? Na verdade, talvez indiquem que a falha está em outro momento do funil de vendas, como na qualificação desses prospectos.

4. Lifetime value

O lifetime value calcula o tempo de vida médio por cliente: por quanto tempo ele gera rendimentos para a empresa. Use-o para ter noções de fidelização e retenção dos compradores. Se um cliente compra em sua empresa por 1 ano, tem um LTV maior que outro que compra uma única vez e não retorna, por exemplo.

Há diversas formas de calcular essa métrica, mas podemos simplificar essas variáveis por meio da seguinte equação: ticket médio por cliente x número de transações ou vendas por ano x tempo de relacionamento com o cliente. Se um consumidor gasta 100 reais em média por aquisição a cada mês e compra durante 4 anos com sua empresa, por exemplo, a conta ficaria assim: 100 x 12 x 4 = 4.800 reais.

5. Custo de aquisição por cliente

O custo de aquisição por cliente mede o total de gastos necessários para que um cliente compre da empresa, incluindo gastos com marketing e vendas. Essa métrica é calculada dividindo o total de despesas com marketing e vendas pelo número de clientes.

O custo de aquisição pode ser combinado com o lifetime value para descobrir o valor real de cada cliente. Dividindo o lifetime value pelo custo por cliente, uma relação desejável ficaria em torno de 3. Já um resultado muito baixo indica que os clientes estão custando demais para a empresa em comparação com o quanto gastam.

6. Churn rate

O churn, também traduzido como taxa de evasão de clientes, é essencial principalmente para empresas que oferecem assinaturas de serviços, uma vez que mede a porcentagem de consumidores que cancela suas assinaturas. Conhecer essa taxa é importante porque, em uma empresa de serviços, saber quantos clientes permanecem dá uma boa noção de previsibilidade e controle de fluxo de caixa. Para calculá-la, divida o número de consumidores que cancelaram o serviço pelo total de clientes.

Além disso, quando comparado com outras métricas, como a taxa de conversão, é possível reconhecer certas falhas. Se a taxa de conversão total é alta, mas o churn também, você provavelmente possui uma falha no serviço que está oferecendo ou talvez no atendimento ao consumidor.

Como aplicar as métricas ao seu negócio?

Com a ajuda de tecnologias como a cloud computing, ficou bem mais simples organizar e centralizar informações em uma mesma base de dados, permitindo assim a comparação e a mensuração de indicadores. Softwares de gestão de relacionamento com o cliente (CRM), por exemplo, são grandes aliados no acompanhamento do funil de vendas. Então use esse recurso para aplicar as métricas de vendas ao seu negócio!

Como você pôde ver, é essencial contar com boas métricas para acompanhar objetivos de um planejamento estratégico bem feito. O que ainda está esperando para usá-las para fazer uma análise apurada de resultados e ter sucesso em seu empreendimento? Antes, só aproveite para baixar nosso guia sobre métricas em TI e entender mais sobre o tema!

 

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