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Custo de aquisição de clientes: como a tecnologia pode reduzir?

Escrito por SONDA

Com a evolução das ferramentas de análise de dados, pudemos sair de métricas genéricas para indicadores muito mais precisos. É aí que entra o custo de aquisição de clientes, indicador que revela quanto foi efetivamente investido nos processos de atração e conversão dos consumidores.

Ao determinar o custo de aquisição de clientes, passa a ser possível definir estratégias de precificação mais condizentes com o mercado, garantindo a lucratividade necessária para que a empresa cresça de forma sustentável e gere valor para o público por muito mais tempo. Também se torna viável alocar recursos naqueles canais que trazem melhores resultados, bem como prever o orçamento de marketing com mais precisão e ainda provar os resultados para a diretoria com uma eficácia maior.

Em meio a isso tudo, surge uma protagonista: a tecnologia. Quer entender de que forma a tecnologia se tornou uma grande aliada na redução do custo de aquisição de clientes? Então confira o post de hoje!

Por que reduzir o custo de aquisição de clientes?

Antes de mais nada, é válido explicar por que exatamente você deve investir na redução do custo de aquisição de clientes. A lógica é simples: quanto menos você gasta nos processos de atração e conversão, maior é sua margem de lucro a cada venda.

Mas atenção: não se trata apenas de uma venda. Na prática, você pode ter um custo de aquisição baixíssimo, mas se o ciclo de vida do cliente também for baixo, terá altos investimentos para captar cada vez mais consumidores. Não se esqueça que, mesmo que seu custo de aquisição tenha sido baixo, um cliente que compra só uma vez não é vantajoso para a empresa. Nesse caso, o ideal é ter tanto o custo de aquisição como o ciclo de vida maiores, com o cliente gerando valor para o negócio por mais tempo e, assim, justificando o valor despendido para captá-lo.

E como exatamente reduzir esse custo?

Existem diversas estratégias que podem ser aplicadas para a redução do custo de aquisição de clientes e consequente incremento dos resultados financeiros. Fique de olho nos exemplos que separamos especialmente para você!

Análise de dados

Atrair leads qualificados para seu funil de vendas ajuda a reduzir o custo de aquisição de clientes uma vez que esses contatos já estão mais preparados para fechar negócio, diminuindo o tempo despendido na jornada do cliente. Para encontrar esses leads, tudo o que você precisa é conhecer muito bem seu mercado e o perfil do cliente ideal para sua empresa. Por isso é que a análise de dados é uma ferramenta fundamental para a redução do custo de aquisição de clientes!

Traçando um perfil personalizado dos leads, você pode usar estratégias de marketing e vendas mais eficazes a fim de convertê-los em clientes, eliminando ações redundantes ou supérfluas. Com sistemas como ERP e CRM, é possível identificar gostos, preferências, necessidades, comportamentos e outras tantas características do público que ajudarão no desenvolvimento de soluções customizadas, o que se reflete em menos tempo de consideração sobre a compra por parte do consumidor.

Segmentação da base

Ferramentas de automação de marketing são essenciais para identificar o perfil do seu público e segmentar sua base de contatos de forma a proporcionar uma comunicação personalizada e próxima com seu futuro cliente. Ao segmentar um universo de pessoas em grupos menores, com afinidades bem definidas, torna-se possível construir estratégias de comunicação precisas, que vão direto ao ponto de dor de cada consumidor.

Com isso, cada lead se sente único, compreendido pela empresa, criando uma relação de fundo emocional. E, como sabemos, as escolhas das pessoas tendem a ser feitas com base justamente nas emoções. Só quando há muitas dúvidas é que o lado racional entra em ação. Já parou para pensar, afinal, por que muitos consumidores compram por impulso? Pois saiba: quando o consumidor é levado a comprar em questão de segundos ou minutos, seu custo de aquisição de clientes se torna bem menor.

Nutrição de leads

Já que entramos na automação de marketing, vale ressaltar que o principal objetivo de se investir nessa tecnologia é colocar a nutrição de leads em prática, processo de educação do público da empresa sobre seu mercado, seus produtos e serviços. Esse processo é feito de forma automática, sem que ninguém precise intervir a cada interação do lead. Por meio de conteúdos ricos, úteis e relevantes para a audiência em questão, cria-se uma consciência sobre a empresa, a marca e as soluções oferecidas.

Contar com uma fonte de informação confiável é determinante para que o consumidor tome uma decisão de compra. Melhor ainda se você for essa fonte, certo? Assim terá investido em uma estratégia de baixo custo e alto valor agregado, que permite escalar a quantidade de consumidores impactados ao longo do tempo. Com uma única peça de conteúdo alcançando dezenas de pessoas sem que você precise aumentar os investimentos, a empresa chega a um custo de aquisição de clientes decrescente.

Para ficar mais claro: imagine que você fez um investimento de 5 mil reais em ferramenta de automação de marketing, produção de conteúdo e criação de fluxo de nutrição de leads. No primeiro mês, captou apenas 10 clientes, tendo um custo de aquisição altíssimo, de 500 reais por cliente. Passados 12 meses, porém, esse mesmo investimento trouxe à sua empresa 200 novos clientes. Nesse cenário, seu custo de aquisição foi reduzido para 25 reais. Mais 12 meses se passaram e esse mesmo investimento trouxe mais 300 clientes. O custo passou a ser, assim, de apenas 10 reais!

Testes A/B

Determinar com precisão quais são os gostos e as preferências do seu público pode poupar muitos reais no seu custo de aquisição de clientes. Mas enquanto a bola de cristal não é inventada, como saber o que os consumidores querem? Pois você pode investir em ferramentas que permitem fazer testes A/B nas suas estratégias de marketing e publicidade.

No caso do site da empresa, você pode criar 2 páginas de soluções, cada uma com um design diferente, por exemplo. Com isso, conseguirá saber qual retém os visitantes por mais tempo. Já em um anúncio patrocinado no Google, crie 2 versões para cada produto ou serviço divulgado e verifique, em tempo real, qual delas tem melhor desempenho. A tecnologia dá, assim, todas as informações necessárias para acertar em cheio no que seus clientes realmente precisam, o que se reflete em compras mais rápidas e custos menores.

Análise preditiva

Para terminar nosso post de hoje, retomamos a análise de dados sob uma outra ótica: a análise preditiva. Trata-se da identificação de tendências e da aplicação de estratégias que estejam completamente afinadas com o perfil de cada consumidor. Com base no histórico de interações dos leads com a empresa, independentemente do canal de comunicação, você pode traçar comportamentos futuros com muito mais segurança. Com essa informação em mãos, vai ficar bem mais fácil oferecer a solução certa no momento exato.

Imagine a seguinte situação: sua empresa acaba de vender um software ERP para um pequeno negócio que está em crescimento. Logo, essa empresa terá a necessidade de se relacionar melhor com seus clientes, correto? Mas quando exatamente essa necessidade vai surgir? Com a análise preditiva, você pode estar lá até um pouco antes, no momento em que a ideia aparecer. Assim, não terá investido nada mais em captação de clientes, o que sinaliza um custo de aquisição extremamente competitivo.

Quer ir mais a fundo no tema de custo de aquisição de clientes? Então acompanhe nossos perfis nas redes sociais e fique por dentro das novidades! Estamos no Facebook, no Twitter, no Google+ e no LinkedIn.

 

Sobre o autor

SONDA

A SONDA, maior companhia latino-americana de soluções e serviços de tecnologia, atua em 10 países com mais de 22 mil colaboradores e 5 mil clientes ativos. Em parceria com seus clientes, a SONDA acredita que com o uso de soluções tecnológicas é possível transformar seus negócios, permitindo conquistar eficiência e vantagem competitiva. Entendemos do seu negócio e sabemos fazer acontecer, contando com uma equipe altamente capacitada. Para mais informações, acesse www.sonda.com/br.

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