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Como usar dados em vendas para impulsionar resultados?

Escrito por SONDA

A verdade é que, nos dias de hoje, o relacionamento comercial exige muito mais perícia de gestores e representantes. Por isso, saber usar dados em vendas é tão fundamental. Pense bem: estatísticas e números são mais didáticos, representam mais fielmente a performance comercial e o comportamento do consumidor. Mas sua correta interpretação depende do sucesso de outros fatores, como a disponibilidade de recursos para a equipe e a eficiência geral dos processos.

No fim das contas, então, quais são as melhores práticas para usar o Big Data e o Business Intelligence na área comercial? Confira neste post como impulsionar os resultados lançando mão de dados para aumentar a eficiência da sua força de vendas!

Analisando históricos de interação para criar ofertas

Os diversos canais de atendimento disponíveis e os processos de vendas geram uma infinidade de dados que, quando analisados de acordo com as diretrizes, as ferramentas e os conceitos do Business Intelligence (BI), produzem informações de suma importância para a área comercial.

Soluções de BI inovadoras permitem que análises preditivas e descritivas (entre outros recursos) sejam usadas para identificar tendências de consumo. Dessa maneira, é possível analisar históricos de interação em qualquer canal da empresa, bem como pesquisas no e-commerce e ações nas redes sociais para criar ofertas personalizadas.

Assim, um usuário que tenha feito uma pesquisa de produto nos mecanismos de busca pode receber uma oferta moldada de acordo com suas especificações — seja por call center, e-mail marketing ou publicidade direcionada nas redes sociais, por exemplo. Também usando o histórico de compras e o Big Data, é possível identificar potenciais clientes que teriam interesse na aquisição de um modelo mais avançado de determinado equipamento, por exemplo — o famoso upsell.

Segmentando com base nos perfis consumidores

A população economicamente ativa é variadíssima. Assim, ainda que uma empresa atue com um público-alvo específico, precisa lidar com uma grande diversidade de necessidades e comportamentos de consumo. Ao usar o BI, é possível segmentar a base de potenciais e atuais clientes, criando ações específicas para cada um deles.

Nesse cenário, enquanto alguns consumidores terão maior abertura para negociar e adquirir produtos ofertados pelo call center, outros estarão mais dispostos a efetuar suas compras no ambiente virtual. Segmentando tais ações, a taxa de conversão de vendas será muito maior, impulsionando os resultados de forma inteligente.

Usando dados em vendas para criar relacionamentos

Usar dados para criar relacionamentos: essa é a base do Customer Relationship Management (CRM). Ao registrar todos os contatos e dados possíveis, uma empresa pode identificar as necessidades de cada um deles e personalizar suas interações. Tais informações são usadas para criar ofertas customizadas, surpreendendo os consumidores ao demonstrar que o negócio está realmente interessado em manter um relacionamento próspero.

A gestão do relacionamento é essencial, uma vez que a fidelidade dos clientes representa, entre outras inúmeras possibilidades, a redução do Custo de Aquisição de novos Clientes (CAC) e o fortalecimento da marca em mercados competitivos.

Filtrando dados para uma prospecção eficiente

Geralmente, ações de prospecção representam um custo considerável para a área comercial. No entanto, quando são elaboradas com base no BI, trazem retornos que superam com sucesso os valores nelas investidos.

A aquisição de dados em vendas e demais interações permitem que análises preditivas identifiquem quais clientes estariam propensos a adquirir (ou não) um produto. Com essa informação, tanto o disparo de campanhas de e-mail marketing como as ligações de telemarketing teriam muito mais chances de sucesso. Isso porque os custos são reduzidos ao mesmo passo em que a satisfação do público aumenta — afinal, mesmo recusando a oferta, os clientes reconhecem o esforço de personalização da ação.

Dando apoio para programas de fidelidade

O Big Data também é essencial para a criação, a manutenção e a melhoria contínua de programas de fidelidade. É preciso lembrar que um de seus pilares é a valorização do relacionamento e da preferência dos consumidores. Para isso, deve oferecer benefícios que realmente sejam significantes para o público.

O programa de fidelidade também pode ser usado para incentivar a experiência com novos produtos, a indicação de amigos, as compras coletivas e, claro, aprimorar a gestão de estoque. Se o estoque de um item precisa ser liquidado, por exemplo, o desconto para membros do programa de fidelidade pode ser uma ótima estratégia! Além de cumprir com o objetivo principal, a concessão do desconto aumenta a satisfação dos clientes fidelizados.

No entanto, tudo isso só é possível com o uso do Big Data tanto para a identificação das preferências dos consumidores como para oferecer dados e relatórios que cruzem informações de diferentes setores.

Alinhando as perspectivas de clientes e empresa

Empresas e clientes possuem perspectivas diferentes sobre a jornada de compra. Nesse contexto, é essencial alinhar visões para criar um relacionamento de fidelidade. Enquanto a jornada do cliente envolve a descoberta de uma necessidade, a pesquisa, a compra em si, o uso e o engajamento, o processo para a empresa é descrito pela prospecção, venda, retenção, novas ofertas e fidelização. Usando o BI para tratar o Big Data, o negócio consegue mesclar essas perspectivas para criar melhores estratégias comerciais.

Promovendo melhorias para a jornada de compra

O Big Data é uma arma poderosa para a gestão comercial. E não se trata apenas de armazenar informações. A análise combinada das interações dos clientes, suas impressões sobre os produtos, dados da compra (como forma de pagamento), dúvidas mais frequentes e outras informações podem funcionar como valiosos indicativos para promover melhorias nos processos comerciais e internos, bem como nas próprias ofertas da organização.

Analisada em conjunto com os dados da jornada de compra, por exemplo, a taxa de churn pode indicar ineficiências no processo, desde a prospecção até a abordagem de venda. Com as devidas correções, a experiência de compra será potencializada, assim como a satisfação dos clientes e, consequentemente, os resultados de vendas.

Viu como as tecnologias e inovações são essenciais para a gestão de qualquer empresa? O uso de dados em vendas não só aumenta os resultados imediatos como também garante a competitividade e a sobrevivência da organização no mercado!

Uma pesquisa da Datameer, de 2015, indica que 90% dos dados usados pelas empresas atualmente foram criados em seus últimos 2 anos de atuação. Podemos entender, portanto, que o volume e as possibilidades de negócios crescerão cada vez mais. Cabe aos gestores agarrar essas chances com as ferramentas certas!

Você também acredita que tecnologias que usam o Big Data e o Business Intelligence são a solução para uma empresa se manter competitiva e alinhada com as necessidades de seus clientes? Então compartilhe este post em suas redes sociais!

 

Sobre o autor

SONDA

A SONDA, maior companhia latino-americana de soluções e serviços de tecnologia, atua em 10 países com mais de 22 mil colaboradores e 5 mil clientes ativos. Em parceria com seus clientes, a SONDA acredita que com o uso de soluções tecnológicas é possível transformar seus negócios, permitindo conquistar eficiência e vantagem competitiva. Entendemos do seu negócio e sabemos fazer acontecer, contando com uma equipe altamente capacitada. Para mais informações, acesse www.sonda.com/br.