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Dicas para entender o ticket-medio e aumentar seu valor

Escrito por SONDA

O ticket médio é uma das métricas mais básicas (e importantes) a serem acompanhadas por qualquer empreendedor. E por mais que efetivamente calcular esse índice e fazer seu monitoramento sejam tarefas bastante simples, o resultado vem em forma de dados pra lá de relevantes para o planejamento estratégico. A partir daí, o gestor consegue definir metas claras e objetivas, além de descobrir problemas pontuais no seu modelo de negócio. Com essas informações em mãos, pode tomar decisões com segurança.

Mas você sabe como funciona e como aumentar o valor do ticket médio? Então se prepare para conhecer agora mesmo alguns dos diversos usos dessa métrica, aprender a calculá-la e descobrir na prática a aumentar o ticket médio do seu empreendimento!

 

O cálculo

Para entender como realmente funciona o ticket médio, começaremos apresentando seu cálculo, que é muito simples: basta dividir o faturamento bruto pelo volume total de vendas. Assim, se um varejo fatura 30 mil reais em produtos em determinado período e realiza 100 vendas nesse intervalo, a conta é: 30.000 / 100 = 300 reais. Traduzindo: cada cliente gastou em média 300 reais por aquisição no período calculado. Mas não se engane pela simplicidade da fórmula, porque o ticket médio tem várias utilidades — como você vai ver a seguir!

Os usos

Agora que você já está com a fórmula na cabeça, podemos passar para os diversos usos do ticket médio, certo? Então acompanhe para se surpreender com a versatilidade desse índice!

Para ajudar com a definição de metas

O ticket médio é muito empregado na definição das metas do negócio. Lembrando que as metas devem ser objetivas para ajudar no foco da empresa, você pode querer, por exemplo, aumentar o ticket médio em 20% até daqui a 6 meses. Qualquer que seja, a meta deve ser coerente com o modelo de negócio. Assim, se seu ticket médio tende a ser baixo, foque em aumentar o volume de vendas para ter um bom faturamento. Já se esse valor é alto, foque em oferecer um atendimento de ponta para seus compradores.

Para avaliar segmentos de clientes

Se um perfil de cliente X compra em média 3 mil reais por aquisição em um e-commerce e o perfil de cliente Y compra 200 reais, o dono do varejo certamente vai querer entender por que há uma diferença tão grande. Talvez o cliente X represente um público-alvo mais interessante ou o cliente Y não tenha tido suas demandas atendidas da forma apropriada. De qualquer forma, a partir de dados do ticket médio é possível avaliar segmentos de clientes, elaborando táticas de marketing eficientes para cada público.

Para analisar os canais de distribuição

Se você vende o mesmo produto por canais de distribuição distintos, como em uma loja física e em uma on-line, precisa avaliar a efetividade de cada um. Aí entra a comparação do ticket médio desses canais. Também é possível usar o índice para criar uma estratégia comercial interessante, sempre de acordo com a segmentação. Que perfil de consumidor compra pela loja física? E pela loja virtual? Basta avaliar o ticket médio por segmento de cliente em cada canal de distribuição para descobrir essas informações!

As ações

Há diversas formas de aumentar o valor de um ticket médio: recomendação de produtos ou serviços, descontos a partir de uma determinada quantia, programas de fidelidade, venda de pacotes, oferta de promoções e assim por diante. Veja a seguir como aplicar as principais!

Recomende produtos ou serviços complementares

Já reparou como muitas lojas virtuais investem na recomendação de produtos relacionados? De fato, desde que feita com as medidas corretas, essa é uma estratégia bastante eficiente para aumentar o valor do ticket médio. Antes de mais nada, procure conhecer bem seus clientes para fazer recomendações com base nos dados que possui de cada segmento. Para ter acesso as essas informações, lance mão do Big Data e da gestão de relacionamento com o cliente.

Para começar uma estratégia de recomendações com o pé direito, tome como parâmetro aquele produto ou serviço considerado como o carro-chefe do negócio. Primeiramente, ofereça produtos diretamente relacionados ao item que sua empresa mais vende para, com o tempo, ir entendendo as demais necessidades dos consumidores. Como pode ver, essa é uma tática que envolve aprendizado contínuo.

Ofereça descontos a partir de determinada quantia

Para aumentar o valor médio das suas vendas, ofereça benefícios para os clientes que comprarem mais. Por mais que, nesses casos, o mais comum seja oferecer frete grátis, há outras formas de alcançar o resultado desejado. Que tal dar 10% de desconto na compra de um produto ou serviço X se o cliente também adquirir o artigo Y?

Monte pacotes imperdíveis de produtos ou serviços

Aqui, o princípio é o mesmo do fornecimento de descontos por escala de compras: monte pacotes de produtos ou serviços por um valor mais barato do que se cada item fosse comprado individualmente. Pode acreditar: isso favorecerá aquisições maiores por parte dos consumidores. E a mesma prática vale para programas de assinatura! Você pode oferecer 3 planos: básico, intermediário e avançado. O intermediário deve representar o melhor custo-benefício, fazendo com o que o cliente fique mais propenso a adquiri-lo.

Aposte em um bom programa de fidelidade

Criar um programa de fidelidade (ou de pontos) é uma forma bem popular de aumentar o ticket médio em grandes empresas. E a lógica é simples: premiar clientes com benefícios exclusivos por comprarem com frequência da mesma empresa. Além de aumentar a retenção de consumidores, um bom programa de fidelidade dá acesso a recompensas extras a quem compra do negócio, gerando um diferencial competitivo perante a concorrência.

Realize promoções e sorteios periodicamente

Realizar promoções e sorteios é uma tática comum no varejo. Para aumentar o ticket médio com essa tática, basta oferecer a oportunidade de participar de um certo tipo de promoção a partir de um volume de compras maior. Em shoppings, é usual que, no final do ano, compras acima de certo valor ofereçam a oportunidade de participar de sorteios de carros de luxo e similares. Adapte esse recurso à realidade da sua empresa!

Use as estratégias de acordo com seu público-alvo

Por fim, precisamos ressaltar que, para você fazer bom uso dessas dicas para aumentar o ticket médio, é importante reconhecer as necessidades dos seus clientes. Escolha as ações de forma coerente, observando o perfil do seu público-alvo e realize as estratégias citadas aqui com base nas informações adquiridas na construção do seu relacionamento com os clientes.

Depois de tentar cada prática, não se esqueça de mensurar a eficiência de cada uma das intervenções para focar esforços naquelas ações que tiveram os melhores resultados! E se gostou do conteúdo de hoje, aproveite para ler sobre o que é e como monitorar o churn!

 

 

Sobre o autor

SONDA

A SONDA, maior companhia latino-americana de soluções e serviços de tecnologia, atua em 10 países com mais de 22 mil colaboradores e 5 mil clientes ativos. Em parceria com seus clientes, a SONDA acredita que com o uso de soluções tecnológicas é possível transformar seus negócios, permitindo conquistar eficiência e vantagem competitiva. Entendemos do seu negócio e sabemos fazer acontecer, contando com uma equipe altamente capacitada. Para mais informações, acesse www.sonda.com/br.