Gestão de Negócios

Conheça os 7 maiores desafios enfrentados por empresas SaaS

Escrito por SONDA

As previsões são bastante animadoras para as empresas SaaS: até 2020, esse mercado deve crescer 22%, tornando-se um dos mais promissores para empresas de tecnologia. Os mercados de maior destaque para quem oferece soluções em nuvem são o de saúde, o imobiliário, o energético, o educacional e o legal.

Mas a necessidade de conquistar mobilidade corporativa, flexibilidade de comunicação e eficiência na gestão de dados não se limita a esses nichos! Na prática, seja qual for o segmento mercadológico que você pretende atingir com uma ferramenta SaaS, as oportunidades são diversas.

No entanto, como você deve saber, esse crescimento não tem sido fácil. Existem diversos desafios a superar pelo meio do caminho. Nos próximos tópicos, você vai conhecer o que pode impedir seu crescimento e também, claro, como contornar essas barreiras. Acompanhe e se prepare!

1. Comprovar a relação entre custo e benefício

Criar uma ferramenta que possa ser utilizada por milhares de pessoas ao mesmo tempo sem afetar a velocidade do sistema, com estabilidade de conexão e capacidade para escalar informações: tudo isso demanda conhecimentos técnicos aprofundados e aplicação de tecnologias atualizadas. Até aí não está fácil, mas dá para resolver. É na hora de cobrar pelos serviços prestados que vem a maior dificuldade: mostrar para o cliente final quais são os diferenciais da solução, como ela resolve seus problemas e atende a suas necessidades, argumentando sobre o porquê de ela ser mais valiosa que a concorrência.

A dica aqui é ser certeiro na resposta. É preciso ter na ponta da língua quais são os diferenciais da sua empresa! Nem precisa ser a tecnologia em si. Pode ser, por exemplo, o suporte prestado, o relacionamento com o cliente ou até a reputação da marca. E então, em que seu negócio é melhor que os outros?

2. Reduzir custos no processo de venda

Outro desafio que costuma preocupar empresas SaaS é o alto custo do processo de venda. Afinal, além de investir no desenvolvimento do software, ainda é preciso investir em marketing e publicidade para fazer com que as pessoas conheçam a solução. Mas não precisa ser assim!

Na verdade, a própria tecnologia pode ajudar a reduzir os custos do processo de venda. Com ferramentas de automação de marketing, por exemplo, você capta e nutre leads sem muito esforço. Com o CRM, consegue gerir a relação com leads e clientes de forma otimizada, o que significa uma equipe mais enxuta e produtiva.

3. Conseguir vender para grandes empresas

Empresas de grande porte normalmente têm uma trajetória criada a partir de tecnologias in house: salas de servidores, softwares que custaram milhões para serem implantados, equipes de TI para atender a todas as demandas e assim por diante. Quando chega a hora de conversar com empresas de SaaS, essas megacorporações se veem com receio de investir em softwares na nuvem. Entram na discussão questões como segurança, disponibilidade de sistema e confiabilidade, entre outras.

O que você tem a fazer é educar esse público, mostrando que empresas SaaS investem ainda mais em atualização tecnológica, medidas de segurança e privacidade de dados. Comunique esses diferenciais em seu site, no blog, nas redes sociais e, claro, faça com que todos na sua empresa repliquem essa ideia. Quanto mais pessoas tiverem consciência disso, mais fácil será conquistar e reter grandes clientes.

4. Aumentar o lifetime value

O lifetime value corresponde ao período médio que um cliente paga pela assinatura do seu software na nuvem. Para calculá-lo, basta multiplicar o ticket médio pelo número de transações realizadas. A lógica é simples: quanto mais tempo um cliente permanece pagando pela ferramenta, menor é o custo de aquisição desse cliente, pois ele se dilui com o tempo. Também é maior o lucro da empresa SaaS, bem como o retorno sobre o investimento feito.

O lifetime value também é um forte indicador da satisfação dos clientes e da qualidade dos leads captados em suas estratégias de marketing. Pense bem: um cliente que assina um software na nuvem e cancela em um mês, provavelmente não tem o perfil de cliente ideal para sua empresa. Também pode ser que ele esteja insatisfeito com a solução, algo a ser verificado para reparar os erros, consertar as falhas e tentar recuperar esse cliente mais para frente.

5. Manter a satisfação do cliente alta

Já que começamos a falar sobre satisfação do cliente, vamos mais a fundo, porque eis aí mais um desafio das empresas SaaS. Por mais que a tecnologia seja intuitiva, as funcionalidades estejam claras e exista um manual para que o usuário saiba como lidar com a ferramenta, um atendimento de qualidade nunca deixa de ser essencial. Mais que um help desk, que conserta problemas pontuais, o ideal é ter um setor de service desk, com atuação consultiva. O cliente precisa se sentir amparado por sua empresa, ter alguém que não só escute suas dúvidas, mas tenha respostas para elas.

Para tanto, 2 requisitos são básicos: tecnologias que facilitem a comunicação entre empresa e clientes e profissionais qualificados. Assim, promova treinamentos que qualifiquem sua equipe para atendimentos básicos, intermediários e avançados. Fora isso, também implemente tecnologias para direcionar as demandas de acordo com sua complexidade, atribuindo a responsabilidade de retorno a pessoas que realmente gostem de ajudar os clientes a terem uma experiência positiva com a solução.

6. Reduzir a taxa de churn

O churn (ou rejeição) é um dos indicadores mais importantes para empresas SaaS. Afinal, por que um cliente chega, paga por 2 ou 3 meses de uso, e vai embora? Se os clientes desistem fácil de usar seu software, certamente existe uma razão. Você deve investigar para eliminar o problema e, assim, reduzir essa taxa. A preocupação com o churn é justificada uma vez que ele impede sua empresa de gerar lucro, obter retorno sobre o investimento e reduzir o custo de aquisição de clientes.

7. Aumentar o ticket médio

Você desenvolveu uma solução em cloud computing e cobra por mensalidade. Até aí tudo ótimo. Mas se não houve nenhum upgrade na plataforma e não foi implementada nenhuma nova funcionalidade, fica difícil aumentar os preços, certo? O argumento da inflação, dos salários e dos custos fixos que aumentam a cada ano não costumam convencer o consumidor de que ele deve pagar mais pela ferramenta.

Nesse caso, o que você pode fazer é educar seus clientes, ajudá-los a crescer fazendo bom uso da sua tecnologia e forçá-los, de uma maneira positiva e natural, a contratar um plano que ofereça maior infraestrutura. Outra possibilidade é desenvolver soluções complementares à principal e estimular a integração entre elas, formando um serviço diferenciado e com maior valor percebido.

De tecnologia sabemos que você entende. Mas será que você sabe também gerar vantagem competitiva com essa habilidade?

 

Sobre o autor

SONDA

A SONDA, maior companhia latino-americana de soluções e serviços de tecnologia, atua em 10 países com mais de 22 mil colaboradores e 5 mil clientes ativos. Em parceria com seus clientes, a SONDA acredita que com o uso de soluções tecnológicas é possível transformar seus negócios, permitindo conquistar eficiência e vantagem competitiva. Entendemos do seu negócio e sabemos fazer acontecer, contando com uma equipe altamente capacitada. Para mais informações, acesse www.sonda.com/br.

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