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Entenda como o market share pode ajudar sua empresa

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Independentemente do ramo de atuação da empresa, sempre haverá concorrentes tentando atrair a atenção e a preferência dos clientes. Nessa batalha sem fim, a fatia de mercado pertencente a cada companhia é conhecida como market share — cota de mercado. Tal métrica é fundamental para representar em dados concretos o tamanho da participação de um negócio em relação a seus competidores, tudo envolvendo um mesmo segmento e se referindo a um período específico. Mas como a companhia pode calcular seu market share e usar esse conhecimento para aumentar sua participação no mercado? Acompanhe nosso post e descubra!

Como calcular o market share?

O cálculo do market share pode ser realizado de diferentes formas, usando diversas variáveis. De toda maneira, a ideia geral é simples: divide-se o total de vendas da companhia em determinado período pelo total de vendas do setor do mesmo período, multiplicando o resultado por 100.

Considere um exemplo prático retirado do relatório divulgado pela Teleco, empresa de consultoria na área de telecomunicações, sobre a participação de mercado das empresas de telefonia celular em 2016. Considerando 244.067 linhas ativas no Brasil, sendo:

  • Vivo: 30,23%;
  • TIM: 25,98%;
  • Claro: 24,65%;
  • Oi: 17,27%;
  • Outras operadoras: 1,87%.

Por meio dessas métricas, percebe-se claramente a participação de mercado que cada empresa tem no território nacional. E também é possível fazer esse levantamento com base em outros fatores, como, nesse contexto específico, linhas pré-pagas, pós-pagas, banda larga, DDDs, tipos de conexão e assim por diante.

Como determinar o market share?

Como vimos, a participação de mercado de uma empresa pode ser calculada pelo total de vendas do setor. No entanto, o market share pode tomar por base cenários mais específicos, como uma determinada região, um certo público ou um produto/serviço específico. Continue acompanhando e entenda melhor!

Área geográfica

Se sua empresa atende a uma área geográfica específica ou pretende dar início a uma estratégia em determinada região, não seria bom delimitar um espaço físico de atuação, seja baseado na distância, na cidade ou no estado, por exemplo? Pois isso é sim possível! As informações sobre essa área podem ser reunidas por meio do site do IBGE cidades, formando a base para uma pesquisa mais aprofundada, listando empresas do mesmo segmento que já atuam na região.

Público-alvo

Muito provavelmente, os clientes em potencial não serão todos as pessoas da região. Por isso, é preciso definir o perfil dos seus usuários, o que pode incluir pessoas físicas ou jurídicas. A segmentação do público pode ser construída com base, por exemplo, no ramo de atuação — como escolas, agências de contabilidade, hospitais e assim por diante. Essa definição é importante para orientar as estratégias empregadas em relação a cada tipo de audiência. Ao descobrir sua participação de mercado em cada segmento, será possível entender seus pontos fracos e fortes, determinando as áreas que exigem mais investimento.

Segmentação por produto

Nesse aspecto, é preciso levar em conta o volume de vendas dos produtos e serviços específicos em sua área de atuação. Uma loja de refrigeradores poderia, por exemplo, determinar seu market share ao descobrir o total de vendas desses equipamentos na sua região.

Como aumentar o market share?

No ímpeto de ganhar os clientes, muitas empresas acabam buscando maneiras supostamente mais fáceis e rápidas — como abaixar os preços. Não que preços competitivos não sejam importantes, mas medidas como essas sem o devido planejamento podem até reduzir os lucros da empresa, limitando seu potencial de investimento para receber novos clientes. Para não cair nessa armadilha, fique atento às principais práticas para aumentar o market share em sua empresa!

Prepare-se para receber novos consumidores

Aumentar sua cota de mercado significa expandir a base de clientes. E, para isso, você precisa estar preparado para oferecer o melhor atendimento possível. Afinal, uma sobrecarga na demanda de serviços e pedidos pode resultar em atrasos e na queda de qualidade nos processos como um todo. Antecipe-se não só por aprimorar sua infraestrutura, como também por conhecer esses novos clientes. Pergunte-se:

  • como eles avaliam seus produtos e serviços;
  • quais são suas principais reclamações;
  • que modelo de negócio melhor atenderia a esse público específico.

Invista no relacionamento com a clientela

Com a evolução das ferramentas de comunicação instantânea, o público espera um atendimento cada vez mais dinâmico, pessoal e rápido. Já pensou que fazer o cliente esperar 24 horas para obter uma resposta ou uma solução qualquer dá uma larga margem para o concorrente chegar na sua frente? Analise o quão rápido seus competidores apresentam soluções e se esforce para ser ainda mais veloz, desde que sem perder a qualidade. Além disso, diversifique seus canais de atendimento, lançando mão de ferramentas modernas, preferencialmente já adotadas por seus clientes.

Procure constantemente por formas de inovar

Uma das formas mais eficazes de abocanhar uma boa fatia do mercado é apresentar inovações. Como afirmam os autores do livro A estratégia do oceano azul, investir em mercados inexplorados é a saída para se aventurar em mares ainda não navegados. Mas atenção: isso não significa necessariamente apresentar um novo produto ou serviço, mas sim oferecer um modelo de negócio que atenda, por exemplo, a um nicho de mercado específico dentro do seu próprio segmento.

Escute atentamente seus clientes

Faltam ideias para inovar? Saiba que boas sugestões podem vir dos próprios clientes! O feedback dado por eles pode apontar não só para pontos críticos no processo de produção, distribuição e atendimento, mas também revelar necessidades ainda não atendidas pelo mercado. Dentro de sua estratégia de pós-venda, motive seus usuários a se expressar, seja por meio de contatos breves em e-mails e telefonemas ou por formulários curtos e objetivos. O importante é mostrar que a opinião deles é importante para a companhia e que sua empresa deseja sempre aprimorar seus produtos e seu atendimento.

Transforme a tecnologia em sua maior aliada

Em todos os aspectos que vimos até agora, a tecnologia pode cumprir um papel fundamental. Desde o processo de produção até o atendimento ao consumidor, as novas ferramentas podem ser usadas para aprimorar a experiência do cliente, o que faz toda a diferença na escolha da companhia com a qual ele fará negócio. De fato, a transformação digital tem estabelecido novos paradigmas no modo como os usuários se relacionam com as empresas e no que se refere aos produtos que eles consomem. E as companhias precisam acompanhar esse passo para continuar com vantagem competitiva no mercado!

Não restam dúvidas de que usar as informações advindas de uma boa análise do market share é essencial para o sucesso dos negócios e a ampliação da fatia de mercado que a empresa possui. Para envolver o cliente com a marca, porém, é necessário entender um importante conceito: customer share. Qual a diferença entre market share e customer share? Entenda a diferença agora mesmo!

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