Gestão de Negócios

Como usar o machine learning em vendas?

Escrito por SONDA

Você já ouviu falar em machine learning? Também conhecido como aprendizado de máquina, esse é um campo da ciência da computação que usa técnicas estatísticas para dar aos computadores a habilidade de aprender.

Na prática, um robô ou sistema consegue melhorar progressivamente sua capacidade de desempenhar uma determinada tarefa sem ter sido explicitamente programado para ela.

Um dos exemplos mais comuns é a comunicação com humanos via chatbot — e esse é justamente um dos usos do machine learning em vendas.

Interessante, não é mesmo? Quer conhecer mais usos da inteligência artificial nas vendas por meio do machine learning? Então, continue lendo este artigo para fechar mais negócios!

Identificação de padrões

Os sistemas podem aprender a identificar necessidades dos clientes e transmitir essas informações ao time de vendas para que as prospecções sejam mais efetivas.

Imagine que os clientes que compram um determinado produto também costumem se interessar por um outro item. Nesse caso, o robô pode identificar o padrão para que o segundo produto seja oferecido logo na sequência, aumentando as vendas.

Na indústria do machine learning existe até uma história curiosa da varejista Target. A partir da identificação de padrões de compras, a companhia descobriu que uma cliente estava grávida antes mesmo que ela contasse ao seu pai.

Isso foi possível porque grávidas costumavam comprar determinados itens na loja. A partir daí a marca enviava e-mails personalizados com novas ofertas, antecipando as necessidades dos consumidores.

Interações com clientes

Atualmente muitas empresas utilizam a inteligência artificial de robôs nos canais de atendimento, como as redes sociais e chats. Contudo, essas ferramentas ganham uma nova dimensão com o uso de machine learning.

Uma vez que o computador entende quais são as respostas mais comuns para certas perguntas, ele pode até fazer o papel de vendedor. Ao mesmo tempo, isso não quer dizer que humanos e máquinas não possam trabalhar em conjunto. Ao unir processamento de dados e identificação de padrões, o sistema transmite uma série de análises úteis para a equipe de vendas.

Tomada de decisões acertadas

Boas decisões podem fazer toda a diferença no faturamento de uma companhia. Assim como o Big Data e o Business Intelligence, o machine learning em vendas vem crescendo. A vantagem é que sistemas com capacidade de aprender tendem a apresentar um índice de acerto maior em médio e longo prazo.

Quando uma empresa aposta em machine learning ela passa a ter acesso a melhores dados para a tomada de decisões. O diferencial em relação ao Big Data e ao Business Intelligence é o constante aprimoramento, possibilitando novas aplicações.

E os humanos que se cuidem: por processar dados com muito mais velocidade, os sistemas que contam com machine learning reduzem as taxas de erros.

Aprimoramento de campanhas de marketing

Há muito tempo as campanhas de marketing já utilizam recursos para tentar aprender com as escolhas de seus consumidores. Um exemplo é o teste A/B, no qual duas opções de ofertas, títulos, imagens ou páginas são exibidas alternadamente. Por exemplo: você pode ter duas versões de anúncios digitais e testar qual deles recebe mais cliques.

Contudo, o machine learning vem expandindo muito as possibilidades. Hoje em dia os sistemas já conseguem rodar testes de forma totalmente automatizada, elegendo o anúncio mais rentável.

Mais do que isso, torna-se possível testar inúmeros elementos de um site ou campanha — ou até mesmo experimentar diferentes estratégias de preços. Com isso, os resultados são muito mais escaláveis do que nos antigos testes manuais. No fim das contas, mais uma vez as vendas sobem.

Targeting inteligente

Você já ouviu falar em análise preditiva? Ela consiste no uso de algoritmos, dados e machine learning para tentar prever situações futuras, aumentando as chances de sucesso nos negócios.

Já o targeting inteligente é o uso de análise preditiva para encontrar as melhores maneiras de abordar os clientes. Com o uso do aprendizado de máquina esse trabalho se torna bastante eficiente, pois é possível analisar informações para atender milhares de clientes ao mesmo tempo.

Um exemplo de uso está nos sites corporativos. Mesmo que você tenha visitantes buscando produtos distintos, é possível atender cada um deles individualmente — isso porque a empresa pode exibir diferentes versões de uma página para diferentes consumidores.

Timing de vendas

Além do targeting inteligente, a análise preditiva pode ser utilizada para determinar o famoso timing, isto é, o momento ideal para abordar um potencial cliente.

Ao conduzir o processo pela internet, nem sempre o vendedor consegue captar se o prospect está pronto para a compra, qual deve ser sua próxima abordagem ou quando esse contato deve acontecer.

Com o uso de machine learning fica mais fácil analisar o comportamento online dos leads e compreender se eles estão preparados para fechar negócio. A partir daí as chances de converter a transação aumentam, além de otimizar o tempo da equipe de funcionários.

Economia de tempo

Nem só de ligações e e-mails é feito o dia a dia de uma equipe de vendas. Boa parte do trabalho consiste em processamentos de dados, estudos do mercado e da concorrência e gestão do departamento.

Com o machine learning as companhias podem reduzir o tempo gasto com essas atividades. Assim, o foco nas ações de venda e prospecção pode ser maior.

Um estudo publicado pela MIT Sloan Management Review revelou que uma tarefa de compilação de relatórios de vendas pode ter seu tempo reduzido de 12 horas para 4 minutos. Esse é um caso real de parceria entre a Aviso, empresa de machine learning, e a Nutanix.

Como tivemos a chance de perceber ao longo deste artigo, atualmente existem inúmeros usos para o machine learning em vendas. Essa tecnologia possibilita expandir o faturamento das empresas, além de aumentar a produtividade e facilitar diversos processos do dia a dia. E a grande vantagem é que quanto mais a companhia aprende sobre o assunto, mais os sistemas aprendem sobre os consumidores.

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Sobre o autor

SONDA

A SONDA, maior companhia latino-americana de soluções e serviços de tecnologia, atua em 10 países com mais de 22 mil colaboradores e 5 mil clientes ativos. Em parceria com seus clientes, a SONDA acredita que com o uso de soluções tecnológicas é possível transformar seus negócios, permitindo conquistar eficiência e vantagem competitiva. Entendemos do seu negócio e sabemos fazer acontecer, contando com uma equipe altamente capacitada. Para mais informações, acesse www.sonda.com/br.