Gestão de Negócios Indicadores

6 métricas de vendas que sua empresa deve monitorar

Escrito por SONDA

Na hora de acompanhar os resultados da empresa, quais métricas de vendas você usa? Levando em conta que esse setor é basicamente o motor que impulsiona os negócios, não dá para simplesmente deixá-lo à deriva, certo? Do ponto de vista estratégico, o ideal é definir os objetivos da empresa e desmembrá-los em metas menores, que serão monitoradas com o acompanhamento das métricas de desempenho adequadas. Mas quais?

Que tal conferir agora mesmo quais métricas de vendas são essenciais e como elas influenciam nos seus negócios? Então continue acompanhando este post

1. Número de leads gerados

Na prática, quando o time de vendas começa a prospectar oportunidades no mercado, está em busca de leads qualificados, potenciais consumidores para sua empresa. Afinal, são justamente os leads gerados no mês que alimentam o funil de vendas e potencializam o número de conversões. Assim, caso poucos leads entrem, suas vendas podem se ver afetadas pela falta de oportunidades. Por isso, a quantidade de leads é uma métrica importantíssima a ser acompanhada pela empresa.

2. Qualidade dos leads gerados

Mas atenção: mais que atrair pessoas completamente aleatórias, é preciso atrair as pessoas certas. Dentro do universo de mulheres entre 25 e 35 anos, solteiras, empregadas e residentes na região sul, por exemplo, existem dezenas de outras características que podem determinar se elas são ou não clientes ideais para sua empresa. Esse exemplo serve para ilustrar o quão importante é definir as personas do negócio e prospectar clientes alinhados aos perfis identificados.

Já ouviu falar nessas ferramentas de relacionamento on-line que só indicam um match quando 2 pessoas combinam? Pois dimensionar a qualidade dos leads gerados é justamente isso: verificar quando a empresa dá um match com um lead. Nesse cenário, as chances de o relacionamento dar certo são automaticamente muito maiores.

3. Taxa de conversão

A taxa de conversão corresponde ao número de leads que efetivamente se transforma em clientela. Para ter essa métrica em forma de porcentagem, basta dividir a quantidade de clientes pelo total de leads captados no período e multiplicar por 100.

Essa métrica diz muito a respeito da efetividade das estratégias de marketing e vendas com foco em conversão. Imagine se 100 leads entram no mês e você tem 10 novos clientes. Isso significa que 90% das suas oportunidades de venda não decidiram (pelos menos não ainda) sobre a compra. Sob essa perspectiva, é possível aprimorar as estratégias de marketing e comunicação, explorar melhor as características dos consumidores e verificar por que seus esforços não estão surtindo resultados mais significativos.

4. Custo de aquisição de clientes

O custo de aquisição de clientes indica o valor total investido para transformar um possível interessado em cliente real. Pense na seguinte hipótese: você investiu mil reais em campanhas de marketing no mês de janeiro e captou 500 leads com esse esforço. Desses leads, 50 se tornaram clientes. No fim das contas, isso significa que o custo de aquisição de cada cliente foi de 20 reais.

Quer saber se o valor é alto ou baixo? Aí depende da receita que cada cliente conquistado traz ao longo de todo o relacionamento com a marca. Imaginando que cada cliente permaneça, em média, 2 anos comprando e some um total de 2 mil reais em aquisições, isso significa que você lucrou 1.980 reais com ele. A verdade é que, independentemente de qual for seu custo de aquisição de clientes, o objetivo deve ser sempre o de reduzir ao máximo esse indicador para que sua empresa tenha uma lucratividade maior.

5. Ticket médio

Como o próprio nome já sugere, essa métrica de vendas revela quanto cada consumidor gasta em média com sua empresa. Para conhecê-lo, basta somar o total de vendas por período e dividir pela quantidade de clientes que realizaram uma compra. O acompanhamento desse indicador é importante uma vez que quanto maior é o ticket médio gasto por cliente, menor é a necessidade de entrada de novos clientes.

Vale ressaltar que esse é um indicador especialmente interessante para avaliar os clientes já conquistados. A tendência é que um cliente fiel gaste mais na sua empresa conforme o tempo passa, o que aumenta o ticket médio. Com isso, você não precisa se desdobrar em ações de marketing para tentar atrair novos consumidores. Na realidade, só precisa investir em ações de fidelização para que o grupo que já se relaciona com o negócio traga mais e mais recursos.

Em situações especiais, quando a empresa está precisando gerar caixa rapidamente, conhecer o ticket médio pode ajudar a criar campanhas e promoções que aumentem as vendas. Aí está a deixa para oferecer frete grátis para compras acima de 200 reais, por exemplo, quando você sabe que o ticket médio atual é de 150.

6. Volume de vendas por região

Se sua empresa atua em mais de uma cidade, monitorar o volume de vendas por região pode ser bem interessante. Com esse indicador é possível saber quantos produtos ou serviços são vendidos em cada localidade, o que permite dimensionar investimentos de marketing, escalabilidade de oportunidades e retorno sobre o investimento.

Imaginando que você invista mensalmente 5 mil reais em marketing em 3 cidades distintas e que cada uma traga como retorno os seguintes volumes de vendas: mil peças, 1.500 peças e 3 mil peças. Com esses dados em mãos, você pode avaliar o potencial de cada região e adequar seus investimentos de forma a alavancar os resultados onde o desempenho tem se mostrado menor.

Mas, afinal, como monitorar essas métricas de vendas? Existem times que fazem esse acompanhamento em planilhas eletrônicas, que acabam consumindo um tempo precioso para serem atualizadas — às vezes tomando até o final de semana! Mas como sabemos que seu objetivo não é ter mais trabalho e sim mais resultados, aqui vai a dica de ouro: confie nas tecnologias disponíveis para fazer esse trabalho para você!

Um bom sistema de CRM traz consigo uma série de recursos que facilita o acompanhamento dessas e de outras métricas de vendas, ainda combinando essas informações com dados do marketing para oferecer insights ainda mais precisos para suas decisões. Além disso, você pode combinar os dados de vendas com outros resultados da empresa, como o pós-vendas e o atendimento ao cliente, desenvolvendo uma gestão focada em satisfazer sua audiência em todos os pontos de contato. Não parece ótimo?

Por fim, se quer ficar por dentro de outras métricas que podem ajudar sua empresa a gerar resultados, não deixe de nos acompanhar nas redes sociais! Estamos no Facebook, no Twitter, no LinkedIn e no Google+!

 

Sobre o autor

SONDA

A SONDA, maior companhia latino-americana de soluções e serviços de tecnologia, atua em 10 países com mais de 22 mil colaboradores e 5 mil clientes ativos. Em parceria com seus clientes, a SONDA acredita que com o uso de soluções tecnológicas é possível transformar seus negócios, permitindo conquistar eficiência e vantagem competitiva. Entendemos do seu negócio e sabemos fazer acontecer, contando com uma equipe altamente capacitada. Para mais informações, acesse www.sonda.com/br.

Deixar comentário.

Share This
Navegação