Gestão de Negócios

Saiba como reduzir custos no setor de vendas em 6 passos

Escrito por SONDA

Com o aumento da instabilidade política e econômica vivida em toda a América Latina nos últimos tempos, diversas empresas têm repensado seu processo de venda e até mesmo seu planejamento estratégico. Afinal, especialmente nesse momento, é de extrema importância reduzir custos para conseguir aumentar a lucratividade.

E é aí que entra um indicador essencial: o Custo de Aquisição de Clientes (CAC), que ajuda a empresa a saber exatamente quanto está gastando para conquistar cada consumidor. Que tal entender mais sobre esse assunto e aprender de uma vez por todas o que deve ser feito para reduzir custos no setor de vendas? Basta ficar de olho no nosso post de hoje!

Qual é a importância da redução de custos?

Por mais que tirem o sono de muitos profissionais pelo mundo afora, as métricas são cada vez mais indispensáveis para o dia a dia das empresas. Afinal, ao medir performance, é possível identificar se os processos são mesmo eficientes ou se é preciso fazer ajustes para manter o negócio saudável. Reduzir o tempo gasto e, claro, o custo ao longo do processo pode evitar perdas e problemas futuros.

Isso acontece porque, quando desperdiçamos recursos (sejam eles financeiros ou humanos), não apenas colocamos em risco negociações já em andamento como também perdemos a chance de fechar negócios no futuro. Nesse cenário, é bem possível que o valor da venda nem compense o investimento. Por essas e outras é que a aposta na redução de custos tem se tornado cada vez mais essencial — principalmente em um mercado tão competitivo.

E como exatamente reduzir custos?

Reduzir os gastos no setor de vendas nem sempre é uma tarefa fácil. Nesse contexto, um dos grandes desafios que as empresas enfrentam após avaliar o CAC está relacionado justamente ao fato de não se saber como diminuir esse valor. Para diminuir os custos, é primordial, portanto, fazer um planejamento a longo prazo e lançar mão de algumas ferramentas.

1. Invista em conteúdo de qualidade

Em geral, um dos maiores erros cometidos pelas áreas de vendas e marketing está ligado à produção de conteúdos que não se encaixam na estratégia da empresa, materiais sem a qualidade necessária para alcançar os objetivos a que se propõem. Saiba desde já: um bom conteúdo pode ajudar a atrair mais clientes e, principalmente, a nutrir os leads, aumentando as taxas de conversão e mantendo um relacionamento saudável com o consumidor mesmo no pós-venda.

Mantenha um blog sempre atualizado, com postagens frequentes sobre assuntos de interesse do seu público, e crie materiais ricos, como e-books e infográficos, que sejam voltados para suas estratégias de e-mail marketing. Além de atrair clientes, essa tática ainda pode ajudar a reduzir custos com campanhas de divulgação tradicionais.

2. Aposte no marketing de relacionamento

Prestar um bom atendimento ao cliente é muito importante não só para a finalização do processo de compra, mas também para promover a fidelização. Mas o caminho até o objetivo final nem sempre é fácil. É muito comum, pelos mais variados motivos, que potenciais compradores acabem não fechando negócio. Neste contexto, para atrair a atenção desse público, vale investir em marketing de relacionamento, bem como em tecnologias e sites responsivos.

Ofereça um atendimento de excelência e aposte na produção e divulgação de conteúdos específicos, que se proponham a realmente resolver o problema do cliente. Se for vender uma faca, por exemplo, explique como aquela ferramenta pode ajudar o interessado, destacando as vantagens de fechar a compra.

Também é mais que válido enviar e-mails com ofertas sobre os produtos pesquisados para que o cliente veja que a empresa o está acompanhando desde o começo. Isso gera credibilidade para a marca, fazendo com que o consumidor confie ainda mais em seus produtos.

3. Treine sua equipe com foco na conversão

Para reduzir custos, é preciso ir além dos cortes tradicionais. Há situações em que é mais vantajoso treinar os vendedores para que trabalhem adequadamente a conversão e, com isso, aumentar as vendas, do que simplesmente fazer reduções pontuais de custos.

Em outras palavras: quanto mais pessoas você converter, mais baixo será seu CAC. Para isso, treine sua equipe e monte estratégias para garantir a conclusão de negociações. Identifique as necessidades dos clientes e volte suas ações para esses pontos!

4. Trabalhe para conseguir indicações

Até os dias de hoje, a propaganda boca a boca é extremamente valiosa. É isso mesmo! Indicações são ótimas fontes para conseguir novos clientes. Pensando nisso, crie programas de indicação com ofertas, descontos e quaisquer outras formas que possam promover sua marca.

Vale apostar também nas redes sociais e estabelecer parcerias com outras empresas que possam indicar seu negócio em troca de algum benefício — como uma comissão.

5. Monitore constantemente sua performance

Acompanhe frequentemente os resultados obtidos com qualquer que tenha sido a estratégia definida para, a partir daí, conseguir estabelecer ações de aprimoramento. Além do CAC, um bom índice para ficar de olho é o LifeTime Value (LTV). Esse indicador monitora os valores que cada cliente traz para o negócio ao longo de todo o tempo em que permanece como comprador da empresa.

A partir dessas métricas (CAC e LTV), a empresa passa a conseguir monitorar quanto exatamente é gasto para conquistar o cliente e qual é o potencial de ganhos que esse consumidor pode trazer para o negócio. Dessa forma, é possível identificar se o processo está de fato coerente ou se é preciso fazer alguma alteração para garantir mais ganhos em um futuro próximo.

6. Conte com um sistema de CRM

Um sistema de Customer Relationship Management (CRM) promove o cruzamento de dados dos clientes de modo a permitir que a equipe de vendas trabalhe com informações valiosas para o público-alvo. Isso ajuda bastante na fundamentação de estratégias de marketing e vendas, aumentando a chance de converter leads em clientes. A análise das informações garante vantagens em relação ao tempo, bem como assegura o devido retorno dos recursos investidos até o fechamento da venda.

O CRM ainda permite que os dados relativos a históricos de compra, tempo de negociação e condições de pagamento sejam salvos, o que ajuda na criação de perfis do público e fundamenta a elaboração de novas estratégias e práticas de abordagem.

Ao implementar um CRM, a empresa obtém uma visão geral do que acontece também em outras áreas, o que facilita a identificação de gargalos e problemas, fazendo com que a busca por soluções seja mais rápida e precisa. Ao mesmo tempo em que aumenta a produtividade e a eficiência, portanto, o CRM ajuda o negócio a reduzir custos. É uma maneira de reduzir custos usando a tecnologia.

Por fim, não deixe de comentar para nos contar o que achou das nossas dicas! Compartilhe um pouco de suas experiências e enriqueça nosso post!

Sobre o autor

SONDA

A SONDA, maior companhia latino-americana de soluções e serviços de tecnologia, atua em 10 países com mais de 22 mil colaboradores e 5 mil clientes ativos. Em parceria com seus clientes, a SONDA acredita que com o uso de soluções tecnológicas é possível transformar seus negócios, permitindo conquistar eficiência e vantagem competitiva. Entendemos do seu negócio e sabemos fazer acontecer, contando com uma equipe altamente capacitada. Para mais informações, acesse www.sonda.com/br.