Gestão de Negócios

Saiba como reduzir custos no setor de vendas em 10 passos

Escrito por SONDA

Com o aumento da instabilidade política e econômica vivida em toda a América Latina nos últimos tempos, diversas empresas têm repensado seus processos de vendas e até mesmo o planejamento estratégico. Afinal, especialmente nesse momento, é de extrema importância reduzir custos para conseguir aumentar a lucratividade.

E é aí que entra um indicador essencial: o Custo de Aquisição de Clientes (CAC), que ajuda a empresa a saber exatamente quanto está gastando para conquistar cada consumidor.

Que tal entender mais sobre esse assunto e aprender de uma vez por todas como reduzir custos no setor de vendas? Basta ficar de olho no nosso post de hoje!

Qual é a importância da redução de custos?

Por mais que tirem o sono de muitos profissionais pelo mundo afora, as métricas são indispensáveis para o dia a dia das empresas. Afinal, ao medir performance é possível identificar se os processos são mesmo eficientes ou se é preciso fazer ajustes para manter o negócio saudável. Reduzir o tempo gasto e, claro, o custo ao longo do processo pode evitar perdas e problemas futuros.

Isso acontece porque, quando desperdiçamos recursos — sejam eles financeiros ou humanos —, não apenas colocamos em risco negociações já em andamento como também perdemos a chance de fechar negócios no futuro. Pode ser que o valor da venda nem compense o investimento de tempo e dinheiro para essa conversão.

Enquanto muitos empreendedores e gestores buscam sempre a expansão pelo volume, a otimização do que se investe em troca do retorno obtido vem se tornando a equação mais importante. Por essas e outras é que a aposta na redução de custos tem se tornado cada vez mais essencial — principalmente em um mercado tão competitivo.

E como reduzir custos no setor de vendas?

Reduzir os gastos no setor de vendas nem sempre é uma tarefa fácil. Nesse contexto, um dos grandes desafios que as empresas enfrentam após avaliar o CAC está relacionado justamente ao fato de não se saber como diminuir esse valor.

Para minimizar os custos, é primordial fazer um planejamento em longo prazo e lançar mão de algumas ferramentas. Veja, a seguir, quais são os 10 passos principais.

1. Invista em conteúdo de qualidade

Em geral, um dos maiores erros cometidos pelas áreas de vendas e marketing está ligado à produção de conteúdos que não se encaixam na estratégia da empresa, isto é, materiais sem a qualidade necessária para alcançar os objetivos a que se propõem.

Saiba desde já: um bom conteúdo pode ajudar a atrair mais clientes e, principalmente, a nutrir os leads, aumentando as taxas de conversão e mantendo um relacionamento saudável com o consumidor mesmo no pós-venda.

Mantenha um blog sempre atualizado, com postagens frequentes sobre assuntos de interesse do seu público, e crie materiais ricos, como e-books e infográficos, que sejam voltados para suas estratégias de e-mail marketing. Além de atrair clientes, essa tática ainda pode ajudar a reduzir custos com campanhas tradicionais de divulgação.

2. Aposte no marketing de relacionamento

Prestar um bom atendimento ao cliente é muito importante não só para a finalização do processo de compra, mas também para promover a fidelização. No entanto, o caminho até o objetivo final nem sempre é fácil.

É muito comum, pelos mais variados motivos, que potenciais compradores acabem não fechando negócio. Nesse contexto, para atrair a atenção desse público, vale investir em marketing de relacionamento, bem como em tecnologias e sites responsivos.

Ofereça um atendimento de excelência e aposte na produção e divulgação de conteúdos específicos, que se proponham a realmente resolver o problema do cliente. Se for vender uma caneta, por exemplo, explique como aquela ferramenta pode ajudar o interessado, destacando as vantagens de fechar a compra.

Também é mais que válido enviar e-mails com ofertas sobre os produtos pesquisados, para que o cliente veja que a empresa o está acompanhando desde o começo. Isso gera credibilidade para a marca, fazendo com que o consumidor confie ainda mais em seus produtos.

3. Crie e mantenha um suporte pré-vendas

Existem muitos casos no varejo em que a equipe de vendas precisa acumular funções de prospecção, atração e negociação até converter um novo cliente. Embora ter um quadro de funcionários enxuto ajude a economizar diretamente com salários, diluir essas tarefas pode ser uma forma de ganhar em eficiência e produtividade em longo prazo.

Estamos falando de manter um time dedicado para o suporte pré-vendas: aquisição e qualificação de prospectos enviados pelo marketing e encaminhamento dessas pessoas ao longo do funil, utilizando estratégias de relacionamento.

Pode parecer estranho aumentar o quadro para economizar, mas funcionários dedicados no pré-vendas podem aumentar consideravelmente sua taxa de conversão — já que essa será sua função primária. A execução das vendas se torna mais acertada, e a empresa desperdiça menos dinheiro investindo em prospectos com pouco potencial e ações ineficazes.

4. Treine sua equipe com foco na conversão

Falando no assunto, vamos reforçar a importância da taxa de conversão. Para reduzir custos, é preciso ir além dos cortes tradicionais. Há situações em que é mais vantajoso treinar os vendedores para que eles trabalhem adequadamente a conversão e, com isso, aumentem as vendas, do que simplesmente fazer reduções pontuais de custos.

Essa matemática é muito simples e direta: quanto mais pessoas você converter, mais baixo será seu CAC. Por isso você precisa de profissionais preparados para abordar prospectos e trabalhar esse relacionamento com eficiência.

Treine sua equipe e monte estratégias para garantir a conclusão de negociações. Identifique as necessidades dos clientes e volte suas ações para esses pontos.

5. Personalize o serviço ao cliente

Para estender o entendimento do tópico acima, vamos conversar um pouco mais sobre o que significa identificar e trabalhar com as necessidades de cada cliente.

Essa é uma prática cada vez mais viável com o uso de tecnologia dentro das empresas, principalmente com a automação e a utilização de Big Data — a capacidade de extrair informações relevantes e individuais, independentemente do volume do seu público-alvo e dos seus prospectos.

Alguns clientes preferem uma negociação pessoal, enquanto outros se sentem mais à vontade interagindo por e-mail. Há aqueles que valorizam mais o preço, enquanto outros estão preocupados com as condições de pagamento.

Com acesso a esse tipo de informação, a estratégia de padronizar o serviço perde força para a customização. Quanto mais específico for o contato com cada potencial cliente, mais chances a empresa tem de convertê-lo. Reforçando esse ponto: incrementar a taxa de conversão automaticamente reduz o seu CAC.

6. Analise os custos de venda em cada caso

Outra vantagem que a análise de dados traz para um negócio é a capacidade de examinar custos em cada negociação separadamente. Tendo esse tipo de controle sobre seus prospectos, é possível montar uma estratégia que foque nos clientes mais rentáveis.

Isso porque, quando falamos no custo de aquisição de cliente, existe uma conta que todo gestor precisa fazer: qual é o retorno que esse custo traz para a empresa?

Quando não há uma gestão tecnológica desses dados, o que acontece muitas vezes é o empreendedor focar na conversão a todo custo e não perceber que está gastando muito tempo e dinheiro em uma venda que não é lucrativa ou sustentável.

O ideal é analisar leads com foco em dois tipos de clientes mais benéficos para o seu CAC: o cliente de grande porte, que vale toda a atenção do time de vendas, e aqueles que fecham poucas compras de baixo valor, mas não demandam muito do atendimento. Conseguindo equilibrar os prospectos nesses dois grupos, a empresa otimiza seus custos.

7. Trabalhe para conseguir indicações

Até hoje, a propaganda boca a boca é extremamente valiosa. É isso mesmo! Indicações são ótimas fontes para conseguir novos clientes. Pensando nisso, crie programas de indicação com ofertas, descontos e quaisquer outras formas que possam promover sua marca.

Vale apostar também nas redes sociais e estabelecer parcerias com outras empresas que possam indicar seu negócio em troca de algum benefício — como uma comissão.

8. Monitore constantemente sua performance

Acompanhe frequentemente os resultados obtidos com qualquer que tenha sido a estratégia definida, para, a partir daí, conseguir estabelecer ações de aprimoramento.

Além do CAC, um bom índice para ficar de olho é o Lifetime Value (LTV). Esse indicador monitora os valores que cada cliente traz para o negócio ao longo de todo o tempo em que permanece como comprador da empresa.

A partir dessas métricas (CAC e LTV), a empresa passa a conseguir monitorar quanto exatamente é gasto para conquistar o cliente e qual é o potencial de ganhos que esse consumidor pode trazer para o negócio.

Dessa forma, é possível identificar se o processo está de fato coerente ou se é preciso fazer alguma alteração para garantir mais ganhos em um futuro próximo.

9. Automatize processos

Agora vamos entrar um pouco mais nos benefícios que a tecnologia introduz em um negócio que pretende melhorar seu desempenho de vendas. Desde que a transformação digital começou a se tornar realidade no mundo corporativo, a automação é uma resposta eficiente e de baixo investimento para garantir processos enxutos.

Dando um exemplo do que pode ser feito para reduzir custos de relacionamento: um fluxo de e-mail marketing automatizado guia um prospecto ao longo de toda a jornada do consumidor com gatilhos pré-configurados, aproximando o cliente da compra sem gastar qualquer tempo ou esforço do time de vendas.

Esse é apenas um caso. Em todas as etapas, desde a prospecção até a negociação, existem tarefas que podem ser automatizadas para agilizar o processo e economizar. Os chatbots são outro grande exemplo — eles iniciam um atendimento ao cliente e podem até resolver questões mais comuns sem qualquer interação humana.

Portanto, a automação pode ser introduzida no setor de vendas tanto em questão de estrutura como de marketing e relacionamento. Assim, a empresa se organiza melhor para trabalhar seus leads e tem as ferramentas para escalar essa etapa sem investir mais ou aumentar o esforço da equipe.

10. Conte com um sistema de CRM

Um grande exemplo de como implementar automação no setor de vendas é a utilização do sistema de Customer Relationship Management (CRM). Essa tecnologia promove o cruzamento de dados dos clientes de modo a permitir que a equipe de vendas trabalhe com informações valiosas para o público-alvo.

Isso ajuda bastante na fundamentação de estratégias de marketing e vendas, aumentando a chance de converter leads em clientes. A análise das informações garante vantagens em relação ao tempo, bem como assegura o devido retorno dos recursos investidos até o fechamento da venda.

O CRM ainda permite que os dados relativos a históricos de compra, tempo de negociação e condições de pagamento sejam salvos, o que ajuda na criação de perfis do público e fundamenta a elaboração de novas estratégias e práticas de abordagem.

Ao implementar um CRM, a empresa obtém uma visão geral do que acontece também em outras áreas, o que facilita a identificação de gargalos e problemas, fazendo com que a busca por soluções seja mais rápida e precisa. Portanto, ao mesmo tempo em que aumenta a produtividade e a eficiência, o CRM ajuda o negócio — essa é uma maneira de reduzir custos usando a tecnologia.

Quais erros podem atrapalhar o processo de redução de custos?

Agora que você aprendeu as dicas para diminuir o custo de aquisição de clientes, é hora de botar em prática todas essas ações. Mas, antes de começar, preste atenção em alguns pontos que podem atrapalhar a vida da empresa e minimizar o impacto dessa economia.

Veja, a seguir, os erros que você não pode cometer de jeito nenhum.

Ignorar o planejamento

O maior erro de um gestor, seja qual for o seu objetivo, é confundir dinamismo com pressa e tentar executar estratégias sem planejar direito. Todas as dicas que apresentamos precisam ser listadas e organizadas em pequenos processos que sejam viáveis e mensuráveis dentro da rotina do escritório.

Imagine: como definir seus indicadores de performance se você ainda não implementou um CRM? Como personalizar o atendimento se sua equipe está sobrecarregada? Para uma estratégia de redução de custos eficiente, existe uma lógica de processos que precisa ser seguida.

Não incluir a equipe nesse planejamento

Outro erro comum de empreendedores e gestores é pensar que esse planejamento pode ser desenhado de cima para baixo. É sua equipe de vendas que está diariamente lidando com o público, qualificando prospectos e buscando conversões. É deles que deve partir as ações prioritárias nessa estratégia.

Não investir em tecnologia

Durante todo essa conversa, ficou clara a importância da tecnologia para alcançar os melhores resultados no custo de aquisição de clientes. Por isso, não dá para esperar um efeito positivo no relacionamento com o público se você não tem como coletar e analisar informações sobre ele.

cloud computing é um aliado importante para a economia em todos os setores — e não é diferente na área de vendas. Investir nesse tipo de serviço abre para a empresa a possibilidade de trabalhar com Big Data, utilizar CRM com confiabilidade e volume de informações, automatizar processos e aumentar a produtividade da equipe.

Ou seja, o primeiro passo para empreendedores que buscam entender como reduzir custos no setor de vendas é incluir a tecnologia em suas estratégias de negócio. E essa é a base da revolução no mercado que está sendo chamada de transformação digital.

Você quer saber mais sobre o que é isso e como esse investimento pode mudar a sua empresa? Então continue sua pesquisa lendo este artigo sobre o assunto!

Sobre o autor

SONDA

A SONDA, maior companhia latino-americana de soluções e serviços de tecnologia, atua em 10 países com mais de 22 mil colaboradores e 5 mil clientes ativos. Em parceria com seus clientes, a SONDA acredita que com o uso de soluções tecnológicas é possível transformar seus negócios, permitindo conquistar eficiência e vantagem competitiva. Entendemos do seu negócio e sabemos fazer acontecer, contando com uma equipe altamente capacitada. Para mais informações, acesse www.sonda.com/br.